11 conseils pour l’acquisition et la fidélisation des clients pour les entreprises artisanales
Vous avez de moins en moins de mandats, vous perdez des clients ou vous aimeriez à nouveau remplir davantage votre carnet de commandes ? Alors il est temps de faire de la prospection active. Nous vous donnons 11 conseils efficaces qui vous permettront d’acquérir de nouveaux clients et de conserver ceux que vous avez déjà.
Acquisition de clients pour les artisans
La prospection active de clients est une nouveauté, en particulier pour les petites entreprises artisanales, car les carnets de commandes sont généralement pleins et les clients attendent des semaines. Mais si ce n’est pas le cas et qu’aucune nouvelle commande n’arrive pendant une longue période, vous pouvez prendre des mesures ciblées. La prospection de clients pour l’artisanat présente quelques particularités par rapport à d’autres secteurs – nous vous dévoilons comment obtenir de nouveaux mandats !
Comment fonctionne la prospection de clients dans l’artisanat
Conseil no. 1 – Adoptez une approche stratégique
Si vous recevez moins de demandes et que le nombre de commandes diminue, ne paniquez pas immédiatement. Les actions publicitaires ou les approches de prospection spontanées et irréfléchies coûtent souvent bien plus d’argent qu’elles n’en rapportent et mènent rarement au but recherché.
Analysez d’abord vos commandes et mandats pour les mois à venir et déterminez précisément la période pendant laquelle vous avez des capacités disponibles. Est-il même possible, dans certaines circonstances, d’avancer des commandes déjà planifiées pour combler un déficit actuel ? La plupart des clients seront ravis de vous voir plus tôt. De plus, vous créez ainsi des capacités pour des commandes potentielles plus importantes à l’avenir.
Important : gardez toujours à l’esprit la disponibilité des matériaux de construction et les éventuels goulots d’étranglement dans les chaînes d’approvisionnement.
Conseil no. 2 – Reprendre contact dans le cadre du démarchage à chaud
Passez en revue toutes les offres des derniers mois et vérifiez s’il y a des clients qui n’ont pas encore répondu. Demandez par téléphone s’il y a encore de l’intérêt pour le service demandé et où se situe le problème de l’acceptation de l’offre. Si les clients préfèrent l’offre d’un concurrent, demandez ce que vous pouvez faire pour obtenir le mandat. Peut-être que la situation de départ du client a changé et qu’une nouvelle offre sera nécessaire.
Une autre possibilité de prospection dite « à chaud » pour l’artisanat consiste à prendre contact avec des entreprises du secteur avec lesquelles vous avez collaboré sur des projets par le passé. Un réseautage efficace peut permettre d’établir des contacts avec des clients à la recherche de vos services ou de leur faire des recommandations.
Conseil no. 3 – Acquisition de clients pour l’artisanat par des mesures publicitaires
Les actions publicitaires et les mesures de marketing ciblées sont de très bons moyens d’acquérir des clients pour les artisans. Le type et l’ampleur des actions dépendent de l’importance de votre budget. Laissez par exemple des flyers dans les endroits où vous travaillez actuellement pour attirer l’attention sur votre entreprise. Sur le flyer, indiquez vos coordonnées et la liste des travaux que vous proposez. N’oubliez pas de faire imprimer vos flyers par un professionnel, car vous voulez faire bonne impression auprès de vos clients potentiels. Pour ce faire, demandez une offre à une imprimerie proche de chez vous et comparez-la avec les offres d’imprimeries sur Internet. Dans la plupart des cas, votre imprimeur local vous proposera de travailler au prix de ses concurrents en ligne et pourra vous aider dans la conception. Vous pouvez également trouver des modèles de design en ligne – une simple recherche sur Google suffit pour cela.
Si vous n’avez pas le savoir-faire ou le temps nécessaire pour de telles mesures et de tels supports publicitaires, sous-traitez-les à des prestataires externes. Vous ne devez commander qu’une seule fois un design intemporel pour des flyers ou des annonces publicitaires et vous pouvez ensuite le réutiliser à l’infini. L’investissement dans cette forme d’acquisition de clients est définitivement rentable à long terme pour les artisans.
Dans certaines circonstances, un communiqué de presse peut également être utile, par exemple si vous pouvez annoncer un nouveau projet ou des nouveautés dans votre entreprise. La différence avec une annonce classique est que vous ne payez pas pour un communiqué de presse. Au lieu de cela, vous envoyez le communiqué prêt à l’emploi à des journaux locaux ou à des revues spécialisées. C’est la rédaction qui décide si votre communiqué sera publié – il n’y a donc aucune garantie. Il peut toutefois être utile, en particulier pour la presse régionale, de publier en même temps des annonces payantes, car cela permet d’éveiller l’intérêt du lecteur pour vos nouvelles.
Bien entendu, il existe désormais des portails de presse en ligne auxquels vous pouvez envoyer un communiqué de presse – il suffit de chercher des portails gratuits sur Google. Pour augmenter les chances de publication de votre communiqué de presse, vous devez inclure des mots-clés importants dans votre texte, tels que votre spécialité et le lieu ou la région dans laquelle vous travaillez. Un exemple serait « Couvreur à Fribourg ». Placez également un lien vers votre site web et veillez à fournir des coordonnées à jour afin que les clients potentiels puissent vous joindre.
Conseil no. 4 – Acquisition de clients en ligne
De nos jours, le marketing se fait principalement en ligne et joue également un rôle important dans l’acquisition de clients pour l’artisanat. Le premier point de contact et votre « enseigne numérique » est bien entendu votre site web. Il doit présenter la qualité de vos services et donner une impression de professionnalisme et de modernité. Pour ce faire, vous pouvez notamment vous appuyer sur les références d’anciens clients qui ont été très satisfaits de votre travail. Si vous disposez d’un petit budget marketing, vous pouvez opter pour des solutions dites modulaires qui peuvent être facilement gérées et mises à jour. Des fournisseurs tels que Wix ou Jimdo proposent gratuitement des structures de base préfabriquées pour les sites web, que vous n’avez plus qu’à remplir avec vos propres images et contenus. Pour ce faire, il n’est pas nécessaire d’avoir des connaissances de base en programmation ou en design web.
Les inscriptions dans les annuaires professionnels comme Olmero ou Localsearch sont particulièrement importantes. Sur Olmero, vous trouverez une plateforme d’appels d’offres complète sur laquelle les architectes, les planificateurs, les maîtres d’ouvrage et les entreprises générales annoncent les projets à venir. Vous pouvez y rechercher de manière ciblée des missions pour votre entreprise et prendre contact très facilement.
Un autre moyen simple d’être trouvé en ligne est de s’inscrire sur Google Business Profile. Même si cela semble compliqué, la mise en place est très simple – Google a lui-même élaboré des instructions claires à ce sujet. Veillez à ce que les coordonnées correctes, les heures d’ouverture et toutes les informations importantes y soient indiquées afin que les clients puissent vous joindre facilement. Il existe en outre d’innombrables portails comparatifs qui conviennent parfaitement à la prospection de clients auprès des artisans.
Si le budget est disponible, les campagnes payantes sur Google ou les réseaux sociaux sont également recommandées. Dans ce cas, demandez impérativement conseil à un expert ou à une agence spécialisée. Vous éviterez ainsi que vos campagnes ne soient pas performantes et ne vous coûtent finalement inutilement beaucoup d’argent. Pour l’acquisition de clients pour l’artisanat, de telles campagnes sur les médias sociaux comme sur Google deviennent de plus en plus importantes.
Conseil no. 5 – Prospection à froid
Même si elle est particulièrement pénible, la prospection à froid pour l’artisanat ne peut parfois pas être évitée. Pour avoir réellement du succès dans ce domaine, il est important de bien se préparer. Dans un premier temps, demandez-vous quels sont les services que vous avez réussi à vendre dans le passé parce qu’il fallait répondre rapidement à un besoin du côté du client. Si vous avez identifié de telles situations problématiques du côté du client, réfléchissez à la meilleure façon de formuler la solution – un exemple serait : « Vous avez des fenêtres mal isolées ? Nous les réparons avant l’arrivée de l’hiver ». Ainsi, vous êtes sûr-e d’attirer l’attention du client. Dans la dernière étape, vous devez déterminer quelles personnes sont intéressées par cette solution au problème et comment vous pouvez les atteindre, par exemple les bailleurs ou les propriétaires.
Si vous souhaitez stimuler l’acquisition de clients par des rabais ou des offres, vous devez veiller à toujours les limiter dans le temps ou à les lier à des conditions telles que des achats supplémentaires. D’une part, des prix réduits en permanence ne sont pas crédibles et donnent une fausse image de fournisseur « bon marché » à votre entreprise.
Conseil no. 6 – Augmenter les commandes en fidélisant les clients
Le fait que la prospection de clients dans l’artisanat puisse être compliquée n’est certainement pas nouveau pour vous. Mais l’acquisition de clients n’est pas le seul moyen d’obtenir plus de mandats. Les nouveaux clients sont importants pour toute entreprise – mais les clients réguliers sont au moins aussi importants. La plupart du temps, il faut beaucoup d’attention et de budget pour attirer de nouveaux clients. En revanche, les clients existants satisfaits reviennent généralement d’eux-mêmes. Il est donc très important d’entretenir les relations avec les clients afin d’obtenir un chiffre d’affaires régulier.
Conseil no. 7 – Mettez en place un système CRM
Pour une gestion réussie de la relation client, il est conseillé de mettre à jour correctement et régulièrement les données des clients. Cela peut se faire à l’aide d’un logiciel professionnel ou d’un simple tableau Excel. Avec les bonnes données, les particularités et les souhaits des clients dans la base de données, il est possible de se préparer de manière optimale avant le rendez-vous et de donner au mandataire le sentiment qu’il est entre de bonnes mains avec vous.
Notre conseil : ajoutez également des notes personnelles et d’autres informations qui vous permettront de personnaliser la communication avec le client à l’avenir. Cela permet également de savoir qui utilise le service et à quelle fréquence et quel client est éventuellement passé à la concurrence. Analysez et utilisez les données de votre CRM – c’est ainsi que l’acquisition numérique de clients réussit aussi dans l’artisanat.
Conseil no. 8 – Action de fidélité
Les actions de fidélité sont aujourd’hui une variante répandue et appréciée pour fidéliser les clients. Les artisans peuvent par exemple offrir à leurs clients fidèles un petit bon d’achat pour la prochaine commande ou leur accorder une réduction. Vous pourriez également offrir une réduction à vos clients s’ils vous ont amené un nouveau client par recommandation.
Dans tous les cas, il ne faut pas inonder les clients de réductions ou de bons d’achat, cela doit plutôt être un geste rare pour les clients. Si le bon est remis sur papier, veillez à ce que sa présentation soit professionnelle et son design attrayant.
Conseil no. 9 – Événements
Les événements sont parfaits pour fidéliser vos clients. Pour réussir un événement, la première chose à faire est de définir le budget et de se fixer des objectifs. Un événement planifié de manière professionnelle et bien structuré laisse un souvenir positif au client. Dans l’idéal, il permet de créer un sentiment d’estime et d’établir un lien personnel.
Pour un événement client, un petit budget suffit généralement. Pour les artisans, l’idéal est d’inviter les clients à l’atelier ou à l’entreprise. Avec un apéritif et quelques bières, la bonne ambiance est assurée. Ceux qui n’ont pas de lieu approprié pour cela en trouveront certainement un auprès de prestataires externes.
Les événements tels que les journées portes ouvertes sont en outre un excellent moyen d’acquérir des clients pour l’artisanat. Invitez des clients potentiels à jeter un coup d’œil dans les coulisses et présentez-vous ainsi que votre entreprise.
Conseil no. 10 – Cadeaux aux clients et gratitude
Dites aussi tout simplement merci ! Avec une carte de vœux manuscrite, un petit cadeau pour le client – un merci fait parfois des miracles. Les fêtes de fin d’année, par exemple, se prêtent particulièrement bien à l’envoi d’un petit cadeau aux clients. Les cadeaux publicitaires avec le logo de l’entreprise, personnalisés au maximum, conviennent parfaitement à cet effet. Vous faites ainsi en même temps de la publicité pour votre entreprise.
Conseil no. 11 – Demander un feedback
Le client était-il satisfait du travail effectué ? Pour le savoir, il faut poser activement des questions aux clients. Les informations les plus pertinentes sont les suivantes : Quel a été le degré de satisfaction du client ? Que souhaiterait-il en plus pour une autre commande ? Le rapport qualité-prix était-il correct ?
Les feedbacks sont très précieux et permettent d’améliorer constamment votre service ou vos produits. C’est pourquoi il est important de prendre les retours au sérieux, car cela signale au client votre intérêt et lui donne le sentiment d’être pris au sérieux.
Il est préférable de demander un feedback en personne ou par téléphone, mais cela n’est pas toujours possible en fonction du nombre de clients. Pour gagner du temps, il est possible d’utiliser le formulaire Google, qui vous permet de créer un sondage numérique et de l’envoyer à vos clients par e-mail. Ici aussi, Google met à disposition des instructions simples. Il est recommandé d’utiliser une échelle dans laquelle le client attribue des points pour le service, le rapport qualité-prix et la probabilité de recommandation.
Les recommandations personnelles valent plus que n’importe quelle campagne
Lors de l’acquisition de clients pour l’artisanat et de la fidélisation à long terme de la clientèle, vous ne devez jamais perdre de vue un aspect : une recommandation personnelle vous mènera plus loin que n’importe quelle campagne de marketing. La satisfaction de vos clients doit donc toujours être la priorité absolue, car ils ne recommanderont vos services que si l’expérience est très positive. Concentrez-vous donc sur l’achèvement de votre mission dans les délais et avec une qualité élevée. Pour être sûr-e que le client ait toujours vos coordonnées en main après la fin de votre travail, il n’est pas inutile de lui remettre quelques cartes de visite ou flyers supplémentaires.
Si vous parvenez à mettre en œuvre certaines de ces mesures d’acquisition de clients pour les artisans et à améliorer la fidélisation de votre clientèle, vos commandes et vos mandats s’en ressentiront bientôt.
